在错国外看广告赚钱网站误的方向上止步就是进步|CEO们的那些痛

  如何分配工作和家人在一起的时间,很多创业者有过这方面的痛,你有这方面的痛吗?

  于学航(麻爪爪CEO):其实这方面的痛很多,之前不觉得是痛,认为是正常的,就在前两天,我被我老婆拉黑了。当时我在跟两位合伙人在办公室聊,我说现在凌晨1点了,不能再聊下去了,现在再不回去家里会发生“战争”了。我的合伙人听了以后哈哈大笑说他老婆也拉黑了几次,还马上和他老婆视频,说老于被他老婆拉黑了。

  回家和我老婆聊,老婆说我理解你特别忙,我也知道这样做不对,但是我就想拉黑你,你太过分了,你就睡办公室,和员工睡在一起,别回来。

  当然,这只是我们生活中的一个小插曲,绝大部分时间,我老婆是强力支持我的,为了照顾家庭把工作辞掉了,做出了很大牺牲。早期参与创业,什么活都干过,后期也逐步退出了。

  时间分配上的确让家人很痛苦。创业者家庭的牺牲还是很大的,有时候也会有抱怨和不满意。当然,慢慢地也就习惯了,伴随家里的战争、争吵、理解就这样过来了。这样的事情平时不会讲,可能大家都会觉得是正常的。

  包括我们家的两个孩子,一个10岁,一个8岁,因为总在出差,没有时间陪伴他们成长。后来我设定了家庭陪伴日,在每周日陪他们,如果出差了,就记为欠账。去年我欠了16个家庭陪伴日,今年开始还,到现在还剩9个。

  李勇(志公教育CEO):所有的创业者,特别是初创阶段都有这样的问题。比如,我创立师乐师考时总往北京飞,孩子能见到我的时间很少很少,外国网站怎么加速我觉得这就是创业者的选择。有一个点我和老于不一样,我分享一下。

  我和我老婆认识十几年,结婚到现在8年,每年都会有周年庆,我们俩没有吵过架,主要归功于老婆脾气好。我老婆也从来没有拉黑我。

  借用品牌定位的观点,家庭日、礼物、活动等既要有保障价值又要有彰显价值。例如,我和爱人的结婚周年庆一定大搞特搞,一定要搞出新意,搞得轰动,让所有人知道,租国外服务器这就是彰显价值。而给她的一些小礼物就是保障价值。

  包括孩子的活动,比如我女儿在学校的活动,只要是重要的集体活动,我请假坐飞机都要参加。她就觉得爸爸是爱我的,日常细碎的她就会忽略掉,关键时刻她会记住。

  在爱人家中,岳母的生日或者家里的重要活动一定要参加。在我理解中,这是给家庭的感情账户存款。一定不能让感情账户的存款低于7位数,不能透支出现赤字。

  柯洲(笔记侠创始人):你的创业路经历了很多的坑,包括股权的坑、市场开拓的坑。你在经营方向上还有哪些没有对外讲过的坑呢?

  李勇(志公教育CEO):其实在选方向上,定战略的时候有一个很重要的坑,每个创始人都容易高估自己的能力,低估那件事需要花的时间和资源。

  我们最初做志公教育,在广西做到五千多万的时候,当时预计整个(广西)市场只有一亿,自己业务五千万差不多到了天花板。这时候发展受限了,怎么办?想要大胆走出去,但当时根本就是一拍脑袋,认为江山大、地盘大,发展空间才大。

  这个坑让我有多痛?我先盘点一些那些我失败的地方,长沙、江西、四川、郑州。虽然还是有几个地方做成了,但一想自己做倒了这么多分公司,怎么能还说自己的能力强,眼光好呢?

  而且,在外打仗(扩张)的时候,一定会把最好的老师、市场人员调出去,最多的钱给出去,最后,连守广西都很难。但当时不知道,我们其实高估了自己的能力,低估了做一件事情所要用的时间。

  另外,在布局的时候,如何选择地点,也是创始人一拍脑袋,要打哪些城市,仿佛在地图上插上一个小旗,这个市场就是你的了。

  我们习惯用战术上的勤奋,掩盖了战略上的懒惰,没有完全盘点自身的优势,没分清能做、想做、可做的事情。最后这些方向上的选择让自己特别痛苦,好在最后公司没有死掉。

  我对蘑菇互联沉国辉说的“一厘米宽,一公里深”印象特别深。聚焦在一个点上,才有可能是小公司打赢的机会,而且只是有可能,如果不聚焦连可能都没有。

  在方向选择上,区域是方向选择,全国是方向选择,聚焦某个点也是方向选择。“一将无能,害死三军”,创始人最大的无能就是定错方向,一帮人跟着我们,苦不堪言。

  我们经常说一事无成有三个原因:第一,低估一件事情所需要的资源;第二,总是赶工,匆匆忙忙地做;第三,同时做几件事。道理说起来很容易,但是仔细想,我们每个人天天犯这样的错,我也有类似的痛。

  于学航(麻爪爪CEO):我很少哭,在负债几百万都没有哭过。疫情期间,资金只能花两个多月,工厂刚刚建好,大量开支,我也从来不哭。我认为,哭是廉价的,要把廉价的自尊心放在地上,要皮实。

  在创业这件事不哭,但是看电视剧或者听课有可能会哭。比如,我会觉得“孤勇者”这个标题很好,听到这首歌我内心也想哭,看的传记我也会哭。其他时候超级冷静,遇到多难的事都不会哭,因为我觉得哭并没有用。

  柯洲(笔记侠创始人):你刚才说到会出现创业者老是赶工,做几件事。你从2012年重新创业,也探索了很多渠道的打法,你在这方面有栽过什么坑吗?

  于学航(麻爪爪CEO):栽过一些坑,那时候还没有高维学堂,自己刚开始学德鲁克,都是靠自己摸索。

  2012年到2014年,是我们的战略徘徊期,同时做三个业务:第一,做技术加盟,提供一套所谓的解决方案让他开店,虽然每个月能挣一些钱,但别人也可以做;第二,做电商,在天猫、淘宝上卖产品,每个月也能卖几十万;第三,是社区店。

  学了德鲁克之后才明白这是三件事。我们分析问题有三个角度:产品是什么?渠道是什么?市场是什么?

  对于技术加盟,产品是创业解决方案,提供料包和标准化的流程;渠道是门店或电商平台,他们知道我们的味道不错,然后来加盟;市场就是想创业的人。

  对于电商,产品就是预包装的产品;渠道是手机端的各种平台;市场是那些突然想吃麻辣卤味的人。社区直营店,产品是以凤爪为主的卤菜店。

  经过分析,我才发现自己有些妄念,觉得什么都可以做,不聚焦。怎么办?走访一圈后,果断停止了技术加盟。

  第二件事,电商产品还面临很多头部品牌买流量的竞争,流量成本占据了25%-30%,始终不是长期的业务,即使有未来也不是你现在的未来。

  电商怎么办,怎么摆脱它?停止,不再投入。把团队核心人员调到社区门店做社区外卖。维持一个客服、一个运营的人员,人家愿意买就买,不买也没有关系。

  当时社区店开了几个点,虽然没有花太多心思,但是每个月都能挣钱。如果我们投入时间和精力将大有可为,于是就把方向锁定在这里。

  于学航(麻爪爪CEO):2016年开始分析,2017年才确定下来,中间的过程很痛苦。我就约我的天使投资人见面喝茶、聊天,一聊几个小时,每次他都让我赶紧关了品牌。

  后来我们慢慢走出这条路。其实,正是他让我关掉麻爪爪刺激了我,我觉得一定有路,只是方法不对,后来经过一段时间的思考,我觉得应该聚焦,然后坚持了下来。

  柯洲(笔记侠创始人):2016年分析到2017年下决定,最大的决定推手是什么,原因是什么?

  于学航(麻爪爪CEO):是德鲁克。学了正确的知识,才有底气说,放弃的时候,我们依然是有未来的。做社区,虽然它很重、很辛苦,但理性地分析它是有未来的。

  2017年开始投资建工厂,当时所有人都反对:现在什么年代了,你还做最重的事情。但我分析下来这是唯一的路,这是一条痛苦而挣扎的路。

  柯洲(笔记侠创始人):中央工厂投入特别大,供应链一直在扩大,你现在在思考未来能满足几千家店的中央工厂的建设,这还在早期投入,见效很慢的。

  于学航(麻爪爪CEO):十几个店投4500平方米的中央工厂,所有人都觉得我疯了。但是,通过德鲁克的学习,我明白我们的业务本质是为客户提供新鲜、好吃、便利的麻辣卤味。

  如果没有工厂把控,那就是妄念。代工出现问题,怎么办?不好调解。为了好吃就要改配方,但是代工要先算成本,我就很难推动下去。

  柯洲(笔记侠创始人):这个环节其实是你产品的升级,你在产品上做大量投入。你觉得你学了德鲁克的什么,国外看广告赚钱网站最终在聚焦上想透了,是哪个观念或者哪句话?

  于学航(麻爪爪CEO):有一个非常简单的小闭环:你的客户是社区的顾客,客户看重的核心价值是什么?就是你要新鲜、要好吃、要便利。所以就产生了企业的使命,为社区提供新鲜、好吃、便利的麻辣卤味。

  围绕这个使命产生你的商业价值,你的商业价值就是新鲜、好吃。为了做到新鲜、好吃,你要做的关键的事情是什么?

  要研发。研发掌控不了,你没法做到新鲜、好吃。要做供应链,从采购、生产、配送要能够掌控,才能做到保证新鲜、保证好吃。

  最后推演出来,必须要做工厂。在卤味行业里面做得好的品牌都是没有代工的,代工的一定有问题。

  这是麻爪爪的四件要事:研发、供应链、选址和运营。就是为了保证新鲜、好吃要做的,这也是公司高层管理团队的来源,这四个岗位在公司一定要有决策权。

  柯洲(笔记侠创始人):你在公司上,不管是品牌还是运营方面,遇到过什么痛?

  李勇(志公教育CEO):刚才我们讲了战略上、品牌上的痛,最终是贪大,没有聚焦。当回到广西之后,做了很多减法,但做了减法之后还得做加法。

  聚焦,就是要在某个地方做饱和攻击。麻爪爪在重庆这样做,开的店越多就形成了品牌效应和网络效应。而志公在区域中教研做得更好,这两天我们做广西事业单位考试押中很多道原题,这就是志公最重要的。

  别的品牌用四五百个人做全国的教研,志公用一百个人做广西的教研,在区域的点上打穿打透,饱和攻击,这样才有胜算。

  如果说麻爪爪的抓手是新鲜,志公最重要的抓手是通过率,是这个行业独特的自有价值。通过率,考什么教什么,我们的教研、报考指导系统都围绕这个点宣传,所以口碑很容易起来。

  我们经历了痛苦,痛定思痛之后砍,做完减法再做加法。麻爪爪之前有三个选项,连接外网服务器志公是多个省同时进攻,最后发现没有一个能拿出手的,本来根据地很厉害的,结果把好人才、好老师派出去,根据地都不行了。我们回来夯实自己的基础,打穿、打透,在局部市场形成兵力优势。

  我们俩都是区域的领导品牌,其实中国的一个省在欧洲就是一个国家,市场空间还挺大的,以前觉得做全国才有市场,其实我们低估了区域市场本身的容量。广西整个行业达10亿,我们的份额最大。

  李勇(志公教育CEO):砍的时候还是要回到核心点上去,做到心中有全景,手中有场景,要舍九取一。

  当然,前提是你先找到“九”,但是很多企业只有一个,怎么舍?第二,要痛才叫舍,没有痛不叫舍。

  即使砍的时候,团队里面要有相对的共识。以前打出去靠拍脑袋,如果现在砍也拍脑袋,那就是乱砍。这件事还是要站在未来的角度、站在高维的角度、站在全景的角度看才可以。

  于学航(麻爪爪CEO):产品和服务不是由创始人定义的,是由顾客定义的。主权在顾客,要学会敬畏顾客,做顾客的调研。

  在调研时我们问三个问题:为什么选我们?不选我们选谁?我们和他们有什么差别?这是典型的顾客三问。我们不仅面对痛,而且要有理性的知识面对这些痛。

  我们做了两千多份调研之后,发现我们不仅仅是卖凤爪,我们就是卤菜店,而我们以前不认为自己是卤菜店。

  企业的使命和目标不是抽象的东西,是根据你理解的顾客到底是谁,以及顾客所看重的价值来定义。

  换句话说,作为一号位,首要责任是清晰定义企业的使命和目标。因为方向如果搞错了,一切努力都白费;方向选对,努力才不会白费。

  李勇(志公教育CEO):我也做了调研,向学员提问:用一个词来代表志公,是什么词?

  他们说是:广西本土,当时我特别不服气,我明明是一个全国的公司,国外看广告赚钱网站在各地都有分校,为什么他们却认为我是一个广西本土公司。但是,认知大于事实,认知就是事实。

  李勇(志公教育CEO):我记得有一次回山西老家,因为很少回去,家里并没有我的常看书籍,就在书柜当中找了一本《管理新手精进课》,最初看到这个书名我很排斥,自认为是一个多年的管理者,怎么可能是新手。

  但是,从前几页当中我看到了印象特别深刻的一句话(韩非子所说):下君尽己之能,中君尽人之力,上君尽人之智。

  经常有人说强将手下无弱兵,其实很多时候强将手下全弱兵,因为老大不给机会,什么都干完了。我们以前总是认为下属做这件事不行,那件也做不好,得老大来。最后老大皮糙肉厚,无所不能,变成不可或缺的,变成救火队员。

  德鲁克主张用人所长,所以不要找全能型的,我们把工作设计成平凡人就能做的,不要把它设计成天才能做的事。用人所长,相互成就,这很重要的。

  在找合伙人上我也踩过坑。我是一个感性的人,一见别人就一见钟情。其实,国外vps小鸡找合伙人一定要花时间,不仅要一见钟情,还要日久生情,要对彼此负责。我最近面试了一个师乐教研负责人,面了七次,最后一次是我和老婆同他及他老婆一起吃饭。

  我以前找的一个合伙人,股权定好了,他离婚了,因为他离婚协议上写着股权对半开,莫名其妙地公司就多进了一个股东。

  在带团队的过程中我也经历非常痛的点,一个人从乐手变成指挥者,这也是非常重要的一件事。

  于学航(麻爪爪CEO):第一,持续学习的痛。原来是乱学习,什么都学,结果发现神仙打架。后来幸运的是学了德鲁克,有了学习的主线,这非常重要。

  因为学习是为了最终形成集体学习,形成团队的语言共频。集体学习正确的知识,是团队语言同频的唯一方式,这是我这么多年花很多时间做内部学习德鲁克,上各种课最大的心得,麻爪爪去年的学习费用达300多万。

  第二,不同意见之痛。带团队最大的问题是不同意见,2016年我开恳谈会,所有人吐槽我,后来在我面前放了一堆人民币和一堆栗子,如果我插线元。

  如果给倾听意见分一下段位,能倾听是青铜;包容不同意见是白银;使用不同意见,把不同意当成你的备选方案,就是黄金段位;激发不同意见是钻石,如果没有不同意见不要轻易做决策;能购买不同意见就是王者。

  我为什么花很多顾问费请老师?因为假设我可能是错的,只有假设自己是错的,才愿意购买不同意见。

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